Techniques de vente
Au cours de ma formation, j’ai appris à utiliser des méthodes comme CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve), SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) ou CNZ (Croyance, Nécessité, Zèle) afin d’ajuster mon argumentaire selon le profil du prospect. Ces méthodes que j'ai pu appliquer lors de nombreux séminaires, notamment avec mes professeurs mais également lors de séminaires face à des professionnels de l'immobilier, du secteur bancaire et d'autres professionnels.
Ces outils m’ont été utiles lors d’exercices de simulations et de présentations, en m’aidant à structurer mes idées, répondre aux attentes précises de l’interlocuteur, et rendre mon discours plus convaincant. Ils sont devenus pour moi des repères concrets pour mieux communiquer et convaincre.
Pratique de la méthode CAP, SONCAS, CNZ pour adapter son argumentation
Identification des besoins clients grâce à l’écoute active
Lors de mises en situation en cours ou dans le cadre de mon projet, j’ai développé l’écoute active pour mieux comprendre les attentes et besoins de mes interlocuteurs. Cela implique de vraiment se concentrer sur ce que dit l’autre, de reformuler si nécessaire, et de poser des questions ouvertes pour aller plus loin.
Cette manière d’échanger m’a permis d’identifier des problématiques parfois non exprimées directement, et donc de proposer des réponses plus justes et adaptées. L’écoute active est un vrai atout pour établir une relation de confiance et construire une offre pertinente.
Construction d’un discours commercial structuré et personnalisé
J’ai appris à construire un discours commercial clair, organisé et adapté à mon interlocuteur, que ce soit en cours ou lors de SAE. Chaque prise de parole devait suivre une structure logique : accroche, présentation de l’offre, réponse aux objections et conclusion. J’ai aussi veillé à personnaliser mes arguments selon le profil de la cible.
Cette compétence m’a permis de mieux valoriser une proposition, d’augmenter mon impact à l’oral et d’optimiser mes chances de convaincre dans un cadre professionnel ou pédagogique.
Négociation commerciale (marge, remise, volume)
En formation et au cours de différentes SAE, j’ai abordé la négociation commerciale en apprenant à équilibrer les paramètres comme la marge, les remises accordées et le volume des commandes. Cette expérience m’a permis de comprendre comment ajuster les offres pour répondre aux attentes des clients tout en maintenant la rentabilité.
Savoir négocier efficacement ces aspects est essentiel pour construire une relation commerciale durable et trouver des solutions gagnant-gagnant.
C'est également une compétence que j'ai pu développer dans mon parcours personnel dans diverses situations.
Pratique de la vente en face à face ou à distance
J’ai eu l’occasion de pratiquer la vente dans des situations variées, que ce soit en rendez-vous direct ou par téléphone. Cela m’a permis de comprendre les différences d’approche nécessaires selon le mode d’échange, et de développer des techniques adaptées à chaque contexte.
Cette expérience m’aide à rester flexible et à mieux capter les besoins du client, même quand la communication se fait à distance.
Utilisation des techniques d'engagement et de fin de conversation
J’ai appris à utiliser des techniques pour bien démarrer et conclure une conversation commerciale, notamment à travers le small talk. Ces échanges informels en début de contact permettent de créer un lien de confiance et de mettre l’interlocuteur à l’aise.
Savoir quand et comment conclure efficacement est tout aussi important, car cela influence la suite de la relation commerciale. Ces compétences rendent les échanges plus naturels et professionnels.
Utilisation du trame du fil de discussion
Dans le cadre de ma formation, j’ai appris à structurer mes entretiens commerciaux en suivant une trame claire. Cette méthode me permet de ne rien oublier, de guider la discussion et de rester concentré sur les objectifs à atteindre.
En respectant cette organisation, je peux mieux gérer le temps, poser les bonnes questions et répondre aux attentes du client, ce qui augmente les chances de succès de l’entretien